Kuinka (ei) myydä maata

17.1.2012 Kirjoittanut Marko Terviö

Helsingin kaupunki on viime vuosina myynyt tontteja kovan rahan asuntojen rakennusmaaksi erikoisella tarjouskilpailu-menetelmällä. Rahamääräisten tarjouksien sijasta kaupunki pyytää tarjoukset prosentteina asuntojen lopullisesta myyntihinnasta. Esimerkiksi Saukonpaadessa rakenteilla oleva rantatontti on aiemmin myyty 33,17% provisiolla Lemminkäisen tytäryhtiölle.

Kun Helsingin maapolitiikasta on kyse, niin pakko heti alkuun todeta että parempi myydä kuin lahjoittaa. Myyntitapa vain on huonosti harkittu. Provisioihin perustuvalla myynnillä kaupunki luo voittajaprosentin kokoisen verokiilaan paikkaan, jossa se olisi helposti voinut periä “veronsa” könttäsummana. Tämä ylimääräinen verokiila pienentää sekä kaupungin tuloja että asunnonostajien hyvinvointia, verrattuna tilanteeseen jossa tontti myytäisiin rahamääräisten tarjousten perusteella.

(Esimerkki siitä mitä tarkoittaa verokiila. Valmistaja voi panostamalla 100 euroa tuotteen ominaisuuksiin lisätä sen arvoa kuluttajalle 120 eurolla. Lisälaatu nostaa hintaa jotain 100 ja 120 euron väliltä, ja molemmat hyötyvät. Jos välissä on 30% verokiila, niin hinnan täytyisi nousta vähintään 130 euroa jokaista 100 euron panostusta kohti, joten homma ei onnistu. Kaikki häviävät, syntyy hyvinvointitappio.)

Useimmilla markkinoilla verokiilan aiheuttamaa hyvinvointitappiota on käytännössä mahdotonta välttää, jos halutaan kerätä verotuloja. Maan käyttöarvo on yksi niistä tapauksista, joissa verokiila voitaisiin kokonaan välttää. Tontin voi myydä (tai vuokrata) hintaan, joka ei riipu siitä kuinka paljon siihen myöhemmin investoidaan. Näin saatava myyntitulo on myös suurempi kuin mitä provisiolla voitaisiin saada.

Luomalla ylimääräisen verokiilan kaupunki sabotoi myymänsä tontin laatua. Kaupungilla on valinta: se voisi myydä tavallisen tontin, tai muunnetun tontin, jossa tapahtuvaa tuotantoa kohtaa ylimääräinen verokiila. Kumpi on arvokkaampi tontti?

Koska tontti myydään eniten tarjoavalle, saa kaupunki joka tapauksessa osuuden tontin taloudellisesta arvosta, oli se sitten hintana tai provisiona. (Minkä osuuden, se riippuu tekijöistä joihin hinta/provisio valinta ei vaikuta, kuten osallistujien kustannusjakauma). Provisiomenetelmässä ei ole mitään kompensoivaa hyötyä, joka jotenkin korvaisi sabotoinnin aiheuttaman arvon alenemisen, joten myös kaupunki kärsii tästä.

Koska menetelmä on puhtaasti tehoton (pienentää kakkua, mutta ei suosi ketään) niin en usko että tämä olisi mikään lobbauskukkanen. Oma arvaus menetelmän taustasta on asiasta päättävien puutteellinen taloustieteen koulutus.

Onko provisiotarjouksissa ikinä järkeä?

Provisioon perustuvalla tarjouskilpailulla olisi tuon ikävän “verokiilavaikutuksen” lisäksi myös hyviä ominaisuuksia sellaisessa tilanteessa, jossa myyjä tietää kohteen laadun mutta ostaja ei. Jos huutokauppaan sian säkissä, niin voin saada siitä paremman hinnan, jos otan tarjousten perusteeksi provisioprosentin siasta valmistetun kinkun lopullisesta myyntihinnasta. Mutta tästä ei Jätkäsaaren tonteissa voi olla kyse.

Harjoitustehtävä

Lopuksi vielä provisiomenetelmän inspiroima kysymys viimeviikkoisesta mikrotaloustieteen peruskurssin loppukokeestani.

Öky-Asunnot Oy valmistautuu tekemään tarjouksen rantatontista Helsingin kantakaupungissa. Tontille on kaavoitettu oikeus rakentaa 10000 m2 vapaasti hinnoiteltavia asuntoja. Tontti myydään tarjouskilpailulla, ja tehtäväsi on valmistella Öky-Asuntojen tarjousta. Öky-Asuntojen rakennuskustannukset ovat 2000 €/m2 lain määräämät minimivaatimukset täyttävälle asunnolle, mutta se voi myös panostaa lisälaatuun.  Asunnonostajien arvostus asuntoneliöille on v(x) = 2500 + 2x - (1/10000)x2, jossa x ≤ 10000 on rakentajan panostus lisälaatuun (€/m2).

a) Mikä on kokonaistaloudellisesti tehokas panostus lisälaatuun (x)?

b) Kuinka paljon Öky-Asuntojen kannattaa enintään tarjota tontista?

c) Helsingin kaupunki päättääkin myydä tontin rahamääräisten tarjousten sijasta provisiotarjousten perusteella. Provisio on prosenttiosuus tontille rakennettavien asuntojen myyntihinnasta. Kuinka suuri provisioprosentti Öky-Asuntojen kannattaa enintään tarjota?

d) Vertaa kohtien b) ja c) tarjouskilpailumenetelmien vaikutusta asuntojen laatuun, neliöhintaan, sekä Helsingin kaupungin saamaan tuloon, tapauksessa jossa voittanut tarjous vastaa Öky-Asuntojen enimmäistarjousta.

Mallivastaus.

Numeroiden tarkoitus on tehdä tehtävästä matemaattisesti helppo. Kvalitatiivinen tulos ei riipu valituista numeroista, kunhan laatuun kannattaa ylipäätään panostaa edes yksi euro. Jos tiedettäisiin, että ostajat eivät arvosta minimisäännökset ylittävää laatua yli sen rajakustannuksen, niin silloin provisioperusteinen tarjouskilpailu johtaisi samaan lopputulokseen kuin rahamääräinenkin, mutta parempaa siitä ei saa millään numeroilla.

Kaikille tutussa tavallisessa huutokaupassa (jota taloustieteilijät kutsuvat “englantilaiseksi huutokaupaksi”) hinta nousee niin kauan kuin on vähintään kaksi huutajaa jäljellä, kun toiseksi viimeinen huutaja tippuu pois niin hinta pysähtyy. Kysymys siitä kuinka paljon “enintään kannattaa tarjota” viittaa siis siihen missä vaiheessa kannattaisi lakata huutamasta.

Kirjallisten tarjouksien ns “suljettujen kirjekuorien” tarjouskilpailussa, jota tonttien myynnissäkin käytetään, ei ole korotusvaihetta, vaan tarjousstrategian muotoiluun kuuluu myös arvailu siitä kuinka paljon muut ovat tarjoamassa. Kannattaa tietysti tarjota vähemmän kuin oma enimmäistarjous, koska muuten ei voi jäädä plussalle. Koska tehtävän pointti ei ollut tämä “bid shading” osa strategian muodostamista niin kysyin pelkästään tuota enimmäistarjousta. Provisioprosenttiin ja hintaan perustuvien tarjouskilpailujen välisessä vertailussa tällä ei ole merkitystä, koska “bid shading” vaikuttaisi molemmissa samalla tavalla.

Avainsanat: , , ,

Aihealueet: Julkinen talous, Kaupunkitalous, Mikro

16 kommenttia kirjoitukseen “Kuinka (ei) myydä maata”

  1. kommentti kirjoitti:

    “Mielestäni Terviö epäilee aiheellisesti, että menettely kannustaa rakennettujaa tekemään liian halvalla.”

    Eikös halpaan myyntihintaan kannustaminen tontin ulkopuolisen osan osalta ole tuollaisen kilpailutuksen ideakin. Hyvinvointitappiota siitä aiheutuu kyllä suhteessa siihen, mitä joku muu haluaisi, mutta tällaisiin asuntoihin valikoituukin sitten sellaisia asukkaita, joiden käsitys oman hyvinvointinsa tarpeista on ehkä erilainen kuin niillä, jotka paremman laatuisia uudiskohteita haluavat. Asuntomarkkinoillahan vaikkapa 1000 euron asuntokohtainen panostus parempiin sisäpintoihin tuottaa joillekin vaikkapa 2000 euron arvoisen lisähyvinvoinnin, ja toiselle asunnon tarvitsijalle asia voi olla jopa täysin merkityksetön, jolloin identtinen panostus laatuun tarkoittaa toisen kannalta puhdasta lisäkulua ja 1000 euron hyvinvointitappiota. Erilaisiin tarjoomiin tarttuu erilaista asiakaskuntaa. Jos tavoitteena on saada myös sitä halpaa uudisasuntotuotantoa, jota valitetaan tällä hetkellä liian vähän syntyvän, niin silloin pitänee tehdä laadultaan karsittujakin versioitakin.

    Itse näen kuitenkin tuollaisessa hinnoittelumallissa riskinä sen, että tuollainen kilpailutusmalli voi kannustaa tekemään keskeneräisesti varusteltuja asuntokohteita siihen nähden, mitä muutoin myytäisiin. Lisäpalvelut voi kannattaa myydä vasta sen jälkeen kun asunto on vaihtanut omistajaa, ja tontin hinnan pohjana oleva summa on määräytynyt.

  2. Risto Peltola kirjoitti:

    Jos tämä vanha aihe vielä jotakuta kiinnostaa, niin tiedoksi asia Kiinteistölautakunnasta 30.6.2016: Länsisataman Saukonlaiturin kortteleita nrot 20067 ja 20069 koskevan hintakilpailun järjestäminen (Länsisatama, Jätkäsaari, tontit 20067/1-3 ja 20069/1-3)

    http://www.hel.fi/static/public/hela/Kiinteistolautakunta/Suomi/Paatos/2016/Kv_2016-06-30_Klk_14_Pk/570DEBBB-C077-486B-B83D-F7ABEF32375F/Lansisataman_Saukonlaiturin_kortteleita_nrot_20067.pdf

    “Tarjouskilpailussa kilpaillaan myytäville AK-tonteille 20067/2 ja 3 sekä myytäville AK-tonteille 20069/1 ja 3 rakennettavien asuntojen ym. tilojen velattomasta kokonaismyyntihinnasta kaupungille po. tonttien kauppahintana suoritettavan prosenttiosuuden suuruudella.”

    Tätä Terviö on kritisoinut. Ilmeisesti kaupunki pitää kokemuksia tällaisesta tavasta luovuttaa tontteja hyvänä.

    Mielestäni Terviö epäilee aiheellisesti, että menettely kannustaa rakennettujaa tekemään liian halvalla. Oma ehdotukseni näkyy tuossa alhaalla: tontinhinnalla tulisi olla kiinteä osa ja asuntohinnasta riippuva osa.

  3. Risto Peltola kirjoitti:

    Kiinteistöviraston mukaan :

    ” Saukonpaadessa kaupunki kokeili uutta menettelyä, jolla pyrittiin lisäämään rakentamisen houkuttelevuutta taloudellisessa laskusuhdanteessa. Rakentajan kanssa sovittiin, että tonttien lopullinen kauppahinta perustuu valmiiden asuntojen myyntihintaan.

    - Ideana oli, että kaupunki ja tonttien ostaja jakavat osan asuntomarkkinoiden epävarmuuden tuomasta riskistä. Tällainen malli soveltuu erittäin arvokkaille tonteille ja suurille kohteille, joissa rakentamisaika on pitkä, kertoo osastopäällikkö Juhani Tuuttila kiinteistövirastosta.

    Menettely osoittautui kaupungin kannalta kannattavaksi, sillä Saukonpaaden korttelin tonttien kokonaiskauppahinta nousee vähintään 52 miljoonaan euroon. Lopullinen hinta selviää, kun viimeisetkin tonteille rakennettavista asunnoista on myyty.”

    http://www.hel.fi/www/uutiset/fi/kiinteistovirasto/maa-vaihtoi-omistajaa-saukonpaadessa?pageDesign=helsinkishared/uutisartikkeli-virasto

    Tarjouskilpailu oli jo vuonna 2009, ja nyt vain toteutetaan vuoden 2009 minitaantumassa sovittuja periaatteita.

    Itse olisin hienosäätänyt tarjouskilpailussa muodostunutta hintaa ”verokiilaa” pienentäen ja laadukkaaseen rakentamiseen kannustaen seuraavasti:

    ”Tontin kauppahinta on 12,6 milj. euroa. Mikäli asuntojen toteutuvien kauppahintojen summa ylittää 37,4 milj. euroa, ylimenevä osa korottaa tontin kauppahintaa 15 %:lla. Mikäli asuntojen kauppahintojen summa alittaa 37,4 milj. euroa, alimenevä osa alittaa tontin kauppahintaa 15 %:lla.”

    Voi olla, että tuollainen muutos olisi kuitenkin ollut tarjouskilpailun sääntöjen vastainen. Voi olla niinkin, että Lemminkäinen nimenomaan halusi kaupan toteutusta alkuperäisen tarjouskilpailun hinnoittelukaavalla. Ehkä se haluaakin tehdä tässä taloustilanteessa bulkkituotantoa arvokkaalle tontille.

  4. Risto Peltola kirjoitti:

    Tämä viidennen Crusellin sillan läheisyydessä sijaitsevan tontin 12,6 miljoonan euron kauppa tuli minulle yllätyksenä. Siinä on säilytetty tuo 33,7 % kiila. Itse olisin siis pitänyt parempana paljon pienempää kiilaa. Tosin riskinjakoelementti olisi siinä heikompi, jos kaupunki sellaista pitää tärkeänä, ja jos riskiä ei voi hoitaa muulla tavoin. Pankkien arkuus rahoittaa rakennusliikkeitä lienee juuri nyt huutava ongelma.

    http://www.rakennuslehti.fi/2014/11/asukkaat-maksavat-tonttirahastuksen-mita-kalliimpi-asunto-sita-enemman-helsingin-kaupunki-saa/

  5. Risto Peltola kirjoitti:

    Tapani mukaan kaivelen näitä ikivanhoja asuntotonttiketjuja.

    Lemminkäinen sai siis Saukonpaasin tontin innovatiivisella huutokaupalle hintaan 10,1 milj. euroa. Lopullinen myyntihinta tarkentuu kuitenkin asuntojen toteutuneiden myyntihintojen summan perusteella.

    Lemminkäisen Saukonpaasi on ollut hyvän aikaa valmiina. Asunnoista on myyty reilusti yli puolet, tosin vielä on 15 myymättä. Käsittääkseni asuntojen alkuperäistä hinta-arviota ei ole tarvinnut laskea, eli asuntoja ei ole tarvinnut dumpata jollekin asuntorahastolle. Helsingin olisi siten saamassa tontista 10,1 milj. euroa, mikä perustuu Lemminkäisen tarjouskilpailussa huutomaan 33,71 %:n osuuteen asuntojen arvioidusta myyntihinnasta.

    Asuntoja arvioitiin myytävän ja on myyty noin 7400 euroa/hu-m2 hintaan, josta kaupunki saa siis noin 2500 e/m2 ja Lemminkäinen noin 4900 e/m2. Tuosta jää vielä mukavasti katetta rakennuttajalle.

    Tontinhinta 1770 euroa/ke-m2 on yksi korkeimmista Helsingissä, ja kaupunki voi olla tontinmyyntikokeiluun tyytyväinen.

    Parannettavaa silti löytyy tämän blogin viitoittamalla tiellä. Asuntojen laatutaso ei ole aivan luksusta, jotakin vähän yli hitas -laatua, vaikka tuolla paikalla luksuskin olisi mennyt kaupaksi. Sekä asunnon ostaja, rakennuttaja että kaupunki olisivat voittaneet, jos tontille olisi tehty hienompia ja kalliimpia asuntoja.

    Perinteinen huutokauppa olisi teoriassa tuottanut tuollaisen tuloksen. Sen ongelma on kuitenkin siinä, että siinä ei ole riskinjakoelementtiä. Kaupungin mallissa tarkoituksena on, että molemmat osapuolet häviävät, jos asuntojen hintataso jää alle arvioidun. Tämä kannustaa osaltaan rakennuttajaa riskinot-toon ja madaltaa kynnystä lähteä tarjoamaan.

    Huutokauppa ja riskinjako voidaan yhdistää myös pienemmin hyvinvointitappioin. Ehdotan seuraavaa menettelyä. Tontin hinnalla on kiinteä osa ja huutokaupattava lisäosa, joka perustuu asuntojen arvoon.

    Saukonpaasin tontin tapauksessa kiinteä osa voisi olla 5.7 miljoonaa euroa (1000 e/ke-m2). Jos kor-kein tarjous on 15 % asuntojen myyntihinnasta + kiinteä osa, se tuottaisi saman tontin hinnan kuin nyt toteutunut. Koska rakennuttajalle jää kuitenkin 85 % asuntojen lisähinnasta (eikä 66,3 %), rakennuttajal-la on kannustin tuottaa parempia ja kalliimpia asuntoja. Todennäköisesti molemmat komponentit (asuntojen myyntihinta ja tarjottu prosentti) olisivat tätä vertailutasoa korkeampia, joten kaupunki olisi saattanut saada miljoonia euroja korkeamman tarjouksen tontista.

    Toivotan kaupungille menestystä uusissa huutokaupoissa. Marko Terviölle kiitos ansiokkaasta avauksesta.

  6. Marko Terviö kirjoitti:

    Vaikutuksesta en tiedä, mutta kiva nähdä hyviäkin uutisia välillä!

    Joka tapauksessa virheiden korjaaminen on varmaankin helpoimmillaan juuri tällaisessa tilanteessa, jossa kukaan ei hyödy virheestä.

  7. Mikko Mustonen kirjoitti:

    Näemmä vanha koi…kaupunkikin voi oppia. Uudessa tarjouskilpailussa “LÄNSISATAMAN SAUKONPAADEN TARJOUSKILPAILU ASUINRAKENNUSTEN (A) TONTIT 20028/4-27″ kaupunki pyytää tarjouksia kiinteästä rakennusoikeuden yksikköhinnasta € / k-m2. Rohkea ajatus, mutta voisiko blogilla olla yhteiskunnallista vaikutusta?

  8. Mikko Mustonen kirjoitti:

    No nyt saatiin jotenkin kilpailullinen hinta Helsingin rantatontille. Jätkäsaaressa AsOy Merituuli on kaupan. Silmämääräisesti keskineliöhinta on n. 8000 e/m2. Rakennuttaja Lemminkäinen on siis tehnyt 33% provisiosopimuksen. Eli tontti n. 2700e/m2. Mikähän tuo olisikaan voinut olla huutokaupassa?

  9. Mikko Mustonen kirjoitti:

    Ja kaupunki pistää vain paremmaksi.

    Nyt Kalasatamassa myydään tonttia. Hinta on kiinnitetty, 4,4 Meur, rakennusoikeus 3000 k-m2. Ja tontin saa se, jonka suunnitelma voittaa kauneuskilpailun.

    Eikö radiotaajuuksien jakelusta opittu mitään? Miksi korruptiolle annetaan pikkusormen lisäksi koko käsivarsi?

    Katsokaa itse: http://www.hel2.fi/kv/tontti/Kalasataman_kilpailu/Liite11%20Luonnos%20vuokraus-%20ja%20myyntiperusteista.pdf

  10. Artturi Björk kirjoitti:

    Voisko yks selitys kans olla, että Helsingin asunnot olis verkostohyödykkeitä, eli et niiden arvo nousis sitä korkeemmaks mitä enemmän jengiä tänne pakkaantuu. Sit vois ehkä käydä silleen, että pääomalle vois saada paremman tuoton, jos pitää tonttia rakentamattomana verrattuna siihen, että rakentaa ja myy pois.

    Jos kaupunki ottaa hinnan tontista vasta sit, ku se rakennetaan ja myydään, niin se pääsee osingoille tästä arvonnoususta.

    Sit tulee tietty mieleen, että jos kaupunki on huolissaan maan arvonnousun valumisesta yksityisille sijoittajille, niin miks se ylipäänsä myy tontit pois, eikä vaan vuokraa niitä…

  11. Erick kirjoitti:

    Ettei vaan olis suuslaikia sitä alkuperäistä päätöstä tekemässä voimalaitoksesta. Pakkohan sitä nyt on takaamispäätöstäkin tukea kun on menty tekemään idioottimaisia päätöksiä alunperin. Aika surkeaa on lukea tuollaista hölynpölyä. Velttoja toisten vietävissä olevia päättäjiä, tai niiden sijaisia ei valtuustossa tarvita. Heitä pyyhe kehään ja tee jotain muuta.

  12. Marko Terviö kirjoitti:

    Yhdistelmä kahdesta a.o. pointista, tarkoituksellinen läpinäkyvyyden puute (M. Mustonen) sekä ilmainen laina rakennuttajille (tpyy.) voisi olla selitys provisiomenetelmän käytölle.
    Yksinään tuo lainaselitys ei oikein toimisi, koska kyllähän tavallisen tarjouskilpailun hinnankin olisi voinut jättää myöhemmin maksettavaksi. Mutta tässä provisiosysteemissä laina voidaan ehkä antaa enemmän “piilossa.”

    NHM. Jos kilpailusta on puutetta, niin hintojen pyytäminen prosentteina eurojen sijasta ei kyllä auta siihen ongelmaan mitenkään. Provisiomenetelmä on haitallinen kilpailutilanteesta riippumatta - paitsi jos on täydellinen tarjouskartelli, jolloin menetelmällä ei ole ylipäätään mitään merkitystä kun kartelli määrää hinnat.

  13. NHM kirjoitti:

    Olisiko tämän “huonosti harkitun” menetelmän käyttöönottoon johtaneena syynä mahdollisesti ollut myyjän epäilys hintakilpailun toimimattomuudesta muutaman ostajan markkinoilla? Mielestäni on aika rohkea oletus pitää Helsingin tonttimarkkinoita toimivina tai vapaina.

  14. tpyyluoma kirjoitti:

    Hyvä kirjoitus.

    Asian historia on että kaupungin halusi tukea rakentamista laman kaatuessa päälle, eli kyse oli tavallaan myös lainasta, koska summa suoritetaan vasta kun asunnot on myyty. Oikeastaan kaupunki osti kolmanneksen asunnoista.

  15. Mikko Mustonen kirjoitti:

    Laadun ‘rajoittaminen’ kuten Artturi pohtii, voi kenties olla tekijä. Ilmiö on outo ja Markon esittämän osaamattomuuden lisäksi ei tule mieleen kuin läpinäkymättömyys. Kenties kauppa, jossa myydään tontti esim. 4000e/k-m2 hinnalla herättäisi poliittisesti arkaa huomiota. Virkamiehen on helpompi luopua vaikkapa tonnista per neliö (toisten rahoja) jos hinta tulee mutkan kautta esille vasta kun talo on valmis, myyty ja kunnallisvaalit ovat ohi.

  16. Artturi Björk kirjoitti:

    Marko:”Koska menetelmä on puhtaasti tehoton (pienentää kakkua, mutta ei suosi ketään) niin en usko että tämä olisi mikään lobbauskukkanen. Oma arvaus menetelmän taustasta on asiasta päättävien puutteellinen taloustieteen koulutus.”

    Tää on varmasti yks iso tekijä, mutta ehkä tässä on mukana myös tällasta:

    Kuvitteellinen vaalitilaisuus, kun tontit on myyty suurimman summan tarjonneelle:

    Äänestäjä: BUUUUU!!! Asunnot on Helsingissä ihan liian kalliita. Kattokaa nyt vaikka noita Jätkäsaaren asuntoja, 10k neliöltä.

    Poliitikko: Äänestäjät, älkää huoliko! Sen lisäks, että asunnot on aivan älyttömän kalliita ne on myös aivan todella hienoja.

    Äänestäjät: !?!?!? BUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUUU!!!!!!1

    Eli siis, et tää olis jotain mitä äänestäjät haluaa ja et tän “antaminen” äänestäjille ei olis hirveen kallista poliitikoille.

Vastaa